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    手機支付寶的用戶吸引策略

    添加時間:2018-08-07 21:49
      2009年6月,螞蟻金融服務集團正式發布支付寶手機客戶端,融合轉賬付款、網上購物、生活繳費等多種功能。支付寶通過推廣線上消費、遠程支付等方式吸引用戶,奠定行業壟斷地位,成功打造一個集便民生活、資金往來、教育公益、財富管理于一體的綜合性平臺。
      
      (一)擴大遠程支付規模。
      
      支付寶采取對手機支付用戶減免部分費用、更低的定價策略、獲取更多積分等措施,分流PC客戶端用戶,增加市場份額。通過與12306、去哪兒、攜程、大眾點評、餓了么、百度外賣、滴滴打車等手機應用平臺合作,增加手機支付寶交易頻率,擴大支付服務范圍,增加平臺效用和利潤。支付寶交易業務和轉賬業務收費標準如表1、表2所示:
      
      【11】
      
      對于類似12306的應用平臺,無需注冊賬號,允許用戶使用支付寶,既增加了支付方式的多樣性、便利性,又保證了資金安全,吸引更多潛在用戶群體。另外,對于支付寶本身而言,與相關應用平臺廣泛合作,既保證手機支付寶的應用頻率和粘性增加,也為支付寶迅速占領第三方移動支付市場打下堅實基礎。網路外部性的存在,提升了應用平臺和支付寶的效用,形成了雙發合作共贏的局面。
      
      (二)布局近場支付網絡。
      
      2015年始,支付寶開啟瘋狂的線下布局。從上海早餐車到溫州菜市場,從北京停車場到麗江全城,從家樂福等零售超市到餐飲、公交、醫院等多個領域,幾乎不放過任何線下支付場景機會。近場支付網絡的拓展使得支付寶能夠便捷地獲取用戶,增加客戶留存與使用頻率,既降低了企業獲客成本,又提升了用戶對支付工具的粘合度。主要措施有:(1)通過補貼,與線下實體合作。支付寶與各類線下實體商店合作,免費為他們安裝掃碼設備,并免除收單費率;進入高校,開展校園一卡通充值業務,擴大用戶群體。(2)讓利于消費者,增強用戶粘性和忠誠度。例如,支付寶通過與口碑商家合作,消費者進店掃碼領紅包,并在消費支付時一次性抵扣,將從商家收取的服務費用補貼給消費者,增加用戶使用支付寶交易的頻率和粘性。
      
      (三)提供多種增值服務。
      
      1.支付寶APP平臺提供淘票票、共享單車、天貓超市、淘寶、餓了么外賣、飛豬旅行、優酷等多個第三方服務平臺鏈接。一方面豐富了支付寶的應用場景,突出平臺差異性,滿足用戶個性化需求;另一方面,這種將應用場景與支付方式結合在一起的捆綁銷售,使得商戶和支付寶之間的網絡外部性影響更加強勁。
      
      2.開發余額寶、螞蟻借唄、花唄、芝麻信用、保險服務等財富管理項目。余額寶與貨幣基金對接,用戶將賬戶余額存入余額寶,獲得遠高于銀行定期存款的穩定收益。余額寶收益性與流動性并存,余額可隨取隨用、靈活變現,大大降低了消費者的時間成本。而類似于信用卡的花唄和螞蟻借唄,則以消費金融形式出現,支付寶根據用戶消費和交易行為數據形成芝麻信用,并以此為基礎授予信用額度,用戶可利用花唄、螞蟻借唄提前消費,進一步增強了用戶粘性。
      
      3.新增螞蟻森林、螞蟻農場及愛心捐贈等公益性功能。鼓勵消費者使用手機支付寶進行線下消費,積累公益積分。將公益積分兌換成公益額度,用于兒童助學成長、貧困人群關懷、環境與動物保護、醫療救助等公益項目,進一步增加了支付寶的使用頻率和主動性,提升了消費者的社會責任感。
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